Anlässlich des Internationalen Tages des Kaffees lohnt es sich, dieses Getränk einmal aus einer anderen Perspektive zu betrachten: Verkaufst du einfach nur Kaffee oder nutzt du das volle Potenzial jeder Bestellung?
Kaffee zu verkaufen ist eine Sache. Aus jedem Kaffee eine Gelegenheit für einen höheren Umsatz zu machen, eine andere.
Wenn Sie ein Café, eine Bäckerei, ein Bakery-Café oder einen anderen Gastronomiebetrieb mit Coffee-to-go-Angebot führen, wissen viele Ihrer Kunden vermutlich schon beim Betreten des Geschäfts, was sie möchten: einen Kaffee bestellen und ihren Tag fortsetzen.
Zu wissen, wie man mehr Kaffee zum Mitnehmen verkauft, bedeutet nicht zwangsläufig, mehr Gäste anzulocken oder jeden Getränkepreis zu erhöhen. Häufig liegt das Potenzial darin, bestehende Kunden zu einer Ergänzung ihrer Bestellung zu bewegen, ihnen höherwertige Optionen anzubieten oder den Service so angenehm zu gestalten, dass Ihr Café Teil ihres Alltags wird.
Hier kommt der durchschnittliche Bestellwert ins Spiel.
Prüfen Sie zuerst, wie viel jede Bestellung wert ist
Der durchschnittliche Bestellwert eines Cafés zeigt, wie viel ein Gast im Durchschnitt pro Einkauf ausgibt.
Die Berechnung ist einfach: Durchschnittlicher Bestellwert = Umsatz / Anzahl der Transaktionen
Angenommen, Sie bearbeiten an einem Vormittag 120 Coffee-to-go-Bestellungen. Wenn Sie den Durchschnittswert jeder Bestellung um 0,80 € erhöhen, entspricht das 96 € zusätzlichem Tagesumsatz – vor Berücksichtigung der damit verbundenen Kosten.
Dafür müssen Sie die Zahl Ihrer Kunden nicht verdoppeln.
Wenn es darum geht, den Umsatz eines Cafés zu steigern, lohnt sich daher ein Blick über die reine Zahl verkaufter Kaffees hinaus. Entscheidend ist auch, was die Gäste dazu bestellen, welche Alternativen Sie anbieten und wie einfach es ist, die Bestellung zu ergänzen.
Kaffee muss nicht allein verkauft werden
Ein Gast, der einen Kaffee bestellt, hat bereits eine erste Kaufentscheidung getroffen. Daraus ergibt sich eine zweite Frage: Was könnte dazu passen oder zusätzlich interessant sein? Hier beginnt das Cross-Selling.
In einem Café können sehr natürliche Kombinationen entstehen:
- Kaffee + Croissant.
- Kaffee + Toast.
- Kaffee + Cookie.
- Kaffee + Gebäck.
- Kaffee + kleines Sandwich.
- Kaffee + herzhafter Snack.
- Kaffee + Saft.
Es geht nicht darum, wahllos zusätzliche Produkte anzubieten. Entscheidend ist, dass das Angebot zur jeweiligen Konsumsituation passt.
Früh morgens kann ein Frühstücksangebot besonders gut funktionieren. Am späten Vormittag vielleicht eine etwas umfangreichere Kombination. Am Nachmittag bieten sich Kaffee und etwas Süßes an.
Je logischer die Empfehlung für den Kunden wirkt, desto weniger fühlt sie sich wie zusätzlicher Verkauf und desto mehr wie eine praktische Lösung an.
Machen Sie Kombi-Angebote leicht verständlich
Eine Möglichkeit, den Durchschnittsbon im Café zu erhöhen, besteht darin, dem Gast die Auswahl zu erleichtern und unnötige Entscheidungen zu reduzieren.
Statt darauf zu warten, dass er seine Bestellung Produkt für Produkt zusammenstellt, können Sie feste Kombinationen anbieten:
Schnelles Frühstück: Kaffee + Gebäck.
Vormittagspause: Kaffee + kleines Sandwich.
Nachmittagsangebot: Kaffee + Cookie oder Kuchenstück.
Ziel ist nicht, die Karte mit zahllosen Aktionen zu überladen. Finden Sie vielmehr heraus, welche Produkte sinnvoll zusammen gekauft werden, und machen Sie daraus einfache Angebote.
Zwischen dem Kauf eines einzelnen Kaffees und einer Kombination kann zudem ein kleiner Preisvorteil liegen, sodass die zweite Option als wertvoller wahrgenommen wird.
Wichtig ist jedoch die Kalkulation. Ein Angebot lohnt sich nur dann, wenn es den Bestellwert erhöht, ohne die Marge unnötig zu reduzieren.
Cross-Selling und Upselling: zwei verschiedene Wege zu einem höheren Bestellwert
Die Begriffe werden häufig verwechselt, beschreiben aber unterschiedliche Ansätze.
Beim Cross-Selling wird ein ergänzendes Produkt angeboten.
Zum Beispiel:
„Möchten Sie ein Croissant zu Ihrem Kaffee?“
Beim Upselling geht es dagegen darum, den Kunden zu einer höherwertigen Variante des ohnehin gewünschten Produkts zu bewegen.
Zum Beispiel:
„Möchten Sie die große Größe?“
Beide Strategien lassen sich im Café miteinander kombinieren.
Aus einem einfachen Kaffee kann so ein größerer Kaffee mit einem Gebäckstück werden.
Entscheidend ist, dass die Alternativen sinnvoll sind. Zusatzangebote ohne erkennbaren Mehrwert können störend wirken; eine passende Empfehlung kann dagegen die Bestellung verbessern.
Fragen Sie nicht nur „Sonst noch etwas?“
Es macht einen großen Unterschied, ob der Gast die gesamte Entscheidung selbst treffen muss oder eine konkrete Empfehlung erhält.
„Sonst noch etwas?“ lässt sich sehr leicht mit „Nein“ beantworten.
Eine konkrete Empfehlung macht die Kombination sofort greifbar:
„Möchten Sie ein Croissant dazu?“
„Wir haben auch ein Frühstücksangebot mit Kaffee und Toast.“
„Wenn Sie mehrere Getränke brauchen, können wir alles gemeinsam zum Mitnehmen vorbereiten.“
Das Personal an der Theke spielt dabei eine wichtige Rolle. Nicht jede Bestellung muss zu einem Verkaufsgespräch werden. Es genügt, wenn das Team das Angebot kennt und weiß, welches Zusatzprodukt in welcher Situation sinnvoll ist.
Gute Verkaufsempfehlungen im Café sollen die Entscheidung erleichtern und den Service nicht verlangsamen.
Planen Sie Ihren Coffee-to-go-Service für Stoßzeiten
Beim Kaffee zum Mitnehmen zählt für viele Kunden vor allem Geschwindigkeit.
Am Morgen können Berufstätige, Studenten, Stammkunden und Gruppen mit mehreren Getränkebestellungen innerhalb weniger Minuten gleichzeitig erscheinen.
Eine Strategie, um mehr Kaffee zum Mitnehmen zu verkaufen, kann scheitern, wenn jedes zusätzliche Produkt den Ablauf stark verlangsamt.
Prüfen Sie deshalb zunächst Ihre Organisation.
Sind die Becher vorbereitet und gut erreichbar?
Ist für jede Größe eindeutig erkennbar, welcher Deckel passt?
Sind Servietten, Rührstäbchen und weiteres Zubehör organisiert?
Kann das Team zwei, drei oder vier Getränke gleichzeitig vorbereiten, ohne Zeit bei der Transportlösung zu verlieren?
Sind Gebäck und ergänzende Produkte gut sichtbar und schnell servierbar?
Ein höherer Durchschnittsbon sollte nicht automatisch bedeuten, dass jede Bestellung deutlich komplizierter wird.
Die beste Kombination ist diejenige, die sich schnell und zuverlässig umsetzen lässt.
Bieten Sie Größen für unterschiedliche Konsumsituationen an
Nicht jeder Kunde möchte dieselbe Kaffeemenge.
Ein schneller Espresso vor der Arbeit hat andere Anforderungen als ein Milchkaffee, der unterwegs oder später im Büro getrunken wird.
Verschiedene Coffee-to-go-Größen können dabei helfen, unterschiedliche Bedürfnisse abzudecken und gleichzeitig Möglichkeiten zum Upselling zu schaffen.
Doch mehr Auswahl führt nicht automatisch zu besseren Ergebnissen.
Zu viele Größen können Folgendes erschweren:
- Becherbestand;
- Deckelkompatibilität;
- Organisation an der Theke;
- Entscheidung des Kunden;
- Arbeitsabläufe des Personals.
Analysieren Sie, welche Größen tatsächlich gefragt sind, und richten Sie das Sortiment danach aus.
Vielfalt sollte einem wirtschaftlichen Bedarf entsprechen und nicht unnötig viele Artikel und Verbrauchsmaterialien erzeugen.
Auch Ihre Theke kann den Verkauf unterstützen
Kunden, die Kaffee zum Mitnehmen bestellen, verbringen oft nur sehr wenig Zeit im Geschäft. Sie haben daher nur wenige Sekunden, um weitere Produkte wahrzunehmen.
Die Warenpräsentation wird entsprechend wichtig.
Gebäck, Cookies, kleine Sandwiches oder portionierte Snacks werden leichter zusätzlich gekauft, wenn sie sichtbar und nah am Verkaufspunkt platziert sind.
Die Präsentation sollte einen einfachen Gedanken auslösen:
„Wenn ich den Kaffee ohnehin mitnehme, kann ich auch das noch mitnehmen.“
Kurze Hinweise, hervorgehobene Kombi-Angebote oder eine Gruppierung nach Tageszeit können diesen Effekt unterstützen.
Die Theke ist damit nicht nur Präsentationsfläche, sondern auch ein Verkaufsinstrument.
Packaging kann den Wert von Coffee to go erhöhen
Wenn ein Gast im Café bleibt, setzt sich das Erlebnis aus vielen Faktoren zusammen: Einrichtung, Tasse, Licht, Musik und Service.
Bei einer Bestellung zum Mitnehmen fällt ein großer Teil dieses Umfelds weg.
Der Kaffeebecher zum Mitnehmen bekommt dadurch deutlich mehr Bedeutung.
Er kann schlechten Kaffee nicht verbessern, beeinflusst aber, wie das Getränk transportiert, gehalten und wahrgenommen wird.
Für einen gut organisierten Coffee-to-go-Service sollten Sie unter anderem auf Folgendes achten:
- passende Füllmenge für jedes Getränk;
- Kompatibilität von Becher und Deckel;
- einfache Handhabung;
- Komfort beim Transport;
- zum Betrieb passende Präsentation;
- Becherhalter für mehrere Getränke;
- Servietten und weiteres Zubehör.
Auch die Optik spielt eine Rolle. Ein weißer, kraftfarbener, schwarzer oder anders gestalteter Becher vermittelt jeweils einen anderen Eindruck und kann besser zur Markenidentität passen.
Packaging ist damit nicht mehr nur das Behältnis, in dem der Kaffee das Café verlässt, sondern eines der wenigen physischen Markenelemente, das den Kunden begleitet.
Erleichtern Sie Bestellungen mit mehreren Kaffees
Ein besonders interessanter Coffee-to-go-Kunde ist jemand, der nicht nur für sich selbst bestellt.
Eine Person holt drei Kaffees für Kollegen. Ein Büro bestellt Frühstück. Ein Kunde braucht mehrere Getränke für ein Meeting.
In solchen Fällen wird Komfort noch wichtiger.
Drei oder vier Becher einzeln zu tragen bietet nicht dieselbe Erfahrung wie ein gut organisierter Transport in einem passenden Träger.
Becherhalter aus Karton, Taschen und eine strukturierte Vorbereitung vereinfachen größere Bestellungen und ermöglichen höhere Bestellwerte, ohne den Transport für den Kunden unnötig schwierig zu machen.
Dafür ist kein vollständiger Catering-Service erforderlich. Manchmal reicht es, eine Bestellung mit vier Kaffees fast so einfach zu machen wie eine mit nur einem.
Denken Sie in Konsumsituationen, nicht nur in Produkten
Eine weitere Möglichkeit, Potenziale zu erkennen, lautet: Fragen Sie sich, wann Ihre Kunden Kaffee kaufen.
- Vor der Arbeit: Geschwindigkeit, Komfort und leicht transportierbare Formate sind entscheidend.
- Zum Frühstück: Kombinationen mit Toast, Gebäck oder Saft werden wichtiger.
- Am Vormittag: Ein kleiner Snack oder eine herzhafte Option kann attraktiver sein.
- Nach dem Mittagessen: Vielleicht möchte der Gast nur einen Kaffee, doch verschiedene Größen oder kleine Ergänzungen bieten weitere Chancen.
- Am Nachmittag: Süßwaren und Gebäck gewinnen an Bedeutung.
Durch diese Perspektive entsteht ein nützlicheres Angebot als durch eine bloß möglichst lange Kaffeekarte.
Die Frage lautet nicht mehr „Was können wir noch verkaufen?“, sondern „Was braucht unser Kunde zu diesem Zeitpunkt des Tages?“
Machen Sie die Rückkehr einfach
Mehr zu verkaufen bedeutet nicht nur, den Wert eines einzelnen Kaufs zu erhöhen. Wichtig ist auch, dass der nächste Kaffee wieder bei Ihnen gekauft wird.
Kaffee eignet sich besonders gut für wiederkehrende Käufe, weil er Teil einer täglichen Routine sein kann.
Sie können diese Wiederholung fördern durch:
- Treuekarten oder Kundenbindungsprogramme;
- Vorteile nach mehreren Käufen;
- Aktionen zu bestimmten Tageszeiten;
- regelmäßig verfügbare Frühstücksangebote;
- schnellen und verlässlichen Service;
- gleichbleibende Qualität und Erfahrung.
Sie müssen nicht ständig über Rabatte konkurrieren.
Für viele Gäste ist es bereits ein guter Grund wiederzukommen, wenn sie wissen, dass sie schnell ihren gewohnten Kaffee bekommen.
Messen Sie, was den Durchschnittsbon wirklich erhöht
Nicht jede Idee funktioniert in jedem Betrieb gleich gut.
Ermitteln Sie deshalb zunächst Ihren Ausgangspunkt und prüfen Sie anschließend den Effekt Ihrer Maßnahmen.
Hilfreiche Kennzahlen sind unter anderem:
- Durchschnittsbon insgesamt.
- Durchschnittsbon bei Mitnahmebestellungen.
- Anteil der Bestellungen, die nur aus Kaffee bestehen.
- Anteil der Kaffees mit Zusatzprodukt.
- Beliebteste Kombinationen.
- Meistverkaufte Getränkegrößen.
- Erfolgreichste Cross-Selling-Produkte.
- Bestellungen mit mehreren Getränken.
- Ergebnisse nach Tageszeit.
Vielleicht stellen Sie fest, dass ein Frühstücksangebot zwischen 8 und 10 Uhr hervorragend funktioniert, danach aber kaum gefragt ist.
Oder dass ein bestimmtes süßes Produkt wesentlich mehr Zusatzverkäufe generiert als drei andere, die mehr Platz auf der Theke beanspruchen.
Mit diesen Informationen können Sie Ihr Angebot vereinfachen und sich auf das konzentrieren, was tatsächlich funktioniert.
Fehler, die den Coffee-to-go-Verkauf bremsen können
Wer mehr verkaufen möchte, ohne vorher den Ablauf zu prüfen, kann das Gegenteil erreichen.
- Zu viele Optionen anbieten: Eine zu komplexe Karte kann sowohl die Entscheidung als auch die Zubereitung verlangsamen.
- Angebote erstellen, ohne die Marge zu berechnen: Mehr Umsatz bringt wenig, wenn die Profitabilität dadurch stark sinkt.
- Größen anbieten, die kaum nachgefragt werden: Jede zusätzliche Größe kann weitere Becher, Deckel und Lagerfläche erfordern.
- Das Team nicht vorbereiten: Wenn es Angebote gibt, sie aber niemand kennt oder empfiehlt, werden sie kaum Wirkung zeigen.
- Den Transport vernachlässigen: Coffee to go muss sich tatsächlich bequem mitnehmen lassen. Passende Becher, Deckel und Mehrfachträger gehören zum Service.
- Nur an Neukunden denken: Oft steckt mehr Potenzial darin, den Wert oder die Kaufhäufigkeit bestehender Kunden leicht zu erhöhen, als sich ausschließlich auf Neukundengewinnung zu konzentrieren.
Checkliste: Nutzen Sie Ihren Coffee-to-go-Service optimal?
Prüfen Sie vor neuen Aktionen folgende Punkte:
- Kenne ich den Durchschnittsbon meines Cafés?
- Kenne ich den Durchschnittsbon speziell beim Coffee to go?
- Habe ich Produkte, die sinnvoll zum Kaffee passen?
- Gibt es einfache Frühstücks- oder Nachmittagskombinationen?
- Weiß mein Team, welche Produkte es empfehlen kann?
- Besteht echte Nachfrage nach den angebotenen Größen?
- Sind Becher und Deckel gut organisiert?
- Kann ich mehrere Kaffees problemlos vorbereiten?
- Sind ergänzende Produkte gut sichtbar?
- Messe ich, welche Kombinationen funktionieren?
- Habe ich eine Kundenbindungsstrategie?
Wenn mehrere Antworten „Nein“ lauten, besteht wahrscheinlich noch Verbesserungspotenzial.
Mehr Kaffee zu verkaufen bedeutet nicht immer, mehr Becher auszugeben
Wenn wir an Umsatzsteigerung im Café denken, konzentrieren wir uns schnell auf mehr Kunden.
Doch Coffee to go bietet weitere Möglichkeiten.
Eine gut geplante Kombination kann den Bestellwert erhöhen. Eine passende Größe kann natürliches Upselling ermöglichen. Gute Organisation hilft in Stoßzeiten. Und ein bequemer Service kann aus einem gelegentlichen Gast einen Stammkunden machen.
Das Ziel sollte daher nicht ausschließlich darin bestehen, mehr Kaffee zum Mitnehmen zu verkaufen, sondern jeder Bestellung mehr Wert für den Kunden und für den Betrieb zu geben.
Kaffee, Begleitprodukte, Präsentation, Geschwindigkeit und einfacher Transport sind Teil derselben Erfahrung.
Wenn alle Elemente zusammenpassen, kann ein einfacher Kaffee viel mehr sein als ein schneller Kauf: der Beginn einer größeren Bestellung und vor allem des nächsten Besuchs.
